他到底是怎样做的呢？

下面我们把他的“追售信”摘录一小部分，跟大家共同探讨追售系统的超级威力。

亲爱的顾客朋友，

由于你是我们的前200名消费者，因此，奖励您以下三项大礼

（1）您已进入我们的高级顾客俱乐部，成为高级会员。

（1）作为高级会员，您以后每次购买的产品，每瓶都将获得|

20元的减免优惠。

（2）作为高级会员，您如果坚持每天写“减肥日记”，并坚

持写6个月的话，那么，我们将赠送给您一台价值3000元的IPAD

平板电脑一台……

上面的文字并不多，但却组合运用了“会员制”、“累积赠品”成交策略，非常有杀伤力，值得我们借鉴。

会员制一一重复消费的“心理板机”

追售需要一个“理由”，你不能一见面就跟消费者说：

“嗨，兄弟，既然已经买了，就不再乎多买一点吧，帮帮忙，再来一瓶……”

消费者不是傻瓜，他只会为自己的利益考虑。所以，你在鼓励消费者重复购买他们已买过的产品时，必须给他们一个非常充分而正当的理由。

“清仓大甩卖”、“换季”、“迎世博会……都是理由，但只有“会员俱乐部”是最容易接受、最持久、最能培育忠诚度的。

“会员俱乐部”这个小小的“重购理由”之所以吸引力大，因为它有很多优点：

（1）给消费者一种“超越普通人”的“成就感”；

（2）有一种“参加某个独特圈子”的“归属感”；

（3）获得一种享有某种特权的“优势感”。

人是一种很“自以为是”的“社交动物”，希望获得很多特权又希望超越别人。

所以，“会员制”这种身份的认同，对各类的消费者都具有吸引力——尤其是当“获得这种会员资格有一定的门槛时”。

本案例的成交策略，一开始就抓住了这一点：

由于你是我们的前200名消费者，因此，作为奖励，您将入我们的高级顾客俱乐部，成为高级会员。

短短一句话，给了一个“充分”的理由（“前200名”），直接告诉消费者：“你已经成为我们的会员了，所以，要重复消费

哟……”

它这个“理由”非常巧妙，让每个人都感觉“合情合理”。而实际上，文森特对每个消费者都是这样说的，每个人都是“前200

名”，每个人都会感觉自己很幸运一—这就是“成就感”。

接下来，解释“会员的特权”—一如果一个人仅是会员，却没有“特权”，那么就违背了“会员”的“优势感”法则。

当然，仅有“会员优惠”还是不够的……

累积赠品——诱发行为的“利益目标”

既然要鼓励顾客重复购买，就必须给他们一个“持续行动的理由与目标”。

仅为了“减肥”，是不太容易“持续”的一一因为人们普遍偏向于“见好就收”，看到效果就停止努力。

所以，如果某款减肥产品效果特别快，那就意味着消费者停止购买的速度也特别快。

此时，单靠“思想教育”不够的一一必须给他们以明确、有 吸引力、够得着的“利益目标”。

请看“减肥代餐”的设计：

作为高级会员，您如果坚持每天写“减肥日记”，并坚持写6个月的话，那么，我们将赠送给您一台IPAD………

当一个人产生“付出的成本还能捞回来，消费的产品等于白拿”的时候，他的“贪婪心”就被立即激发了。

所以，有很多消费者都会受这个大礼的目标激励，持续购买“减肥产品”。

从而帮助老板“平均购买延长到了44个月”——他当然大赚特赚了。所以，从信息不对称的角度来看，这种“累积赠品”的

确是一种双赢的成交策略。

它非常值得我们借鉴与应用—一只要把握好几个要点：

累积赠品的设计要点

（1）“考核标准”明确可执行一—比如每天写日记，写6个月，然后寄回日记，就可以领IPAD；

（2）“累积标的”适当——累积时间不能太长，累积的积分要求也不能太高。如果让消费者感觉“难度太大，够不到”那么，

他们就丧失了兴趣。

（3）“赠品价值”有吸引力一一至少要达到消费者付出的总成本左右。如果仅送10美元的东西，却要求消费者支付1000元，这样就丧失了吸引力。

累积赠品策略在现实生活之中，非常常见。比如，南航的明珠俱乐部就提出：成为明珠俱乐部成员，飞满10000公里将赠送1张飞机票……

香蜜儿时尚坊积分卡用途：累积300分赠送VOVBB霜或VOVo面膜或VOV粉饼，累积500分赠送时尚T恤或神奇BB霜……

7天连锁酒店的会员，专享2000积分兑换大床房一晚……诸如此类的“累积赠品”几乎无处不在了。这足以证明了其价值与威力。